Olet täällä

Myyjät moniosaajiksi



Verkkokaupat muutoksen takana

Sanna-Mari Renforsin väitöskirja ”Evaluating the quality of sales behaviors in sales encounters - A study of buyers’ quality perceptions in business-to-consumer services selling” tarkistettiin Porin yliopistokeskuksessa perjantaina 20. syyskuuta.

Renfors käsittelee väitöksessään myyjän toiminnan laatua kuluttajapalvelujen myyntikohtaamisessa. Renforsin mukaan verkkokaupankäynnin yleistyminen on hämärtänyt myyjän työnkuvaa myyntityössä.

- Myyntityö ja myyjien toimintatavat ovat muuttuneet. Tai ainakin niiden olisi pitänyt muuttua. Enää ei riitä, että seisotaan vain tiskin takana ja odotetaan, että asiakas tulee sanomaan jotain, Renfors kertoo.

Myyjiä tarvitaan yhä

Vaikka verkkokaupat ovat yleistyneet, myyjät eivät ole Renforsin mukaan katoamassa. Kaikkea ei tulevaisuudessakaan osteta verkosta.

- Myyjiä tarvitaan myös tulevaisuudessa riippuen siitä, myydäänkö esimerkiksi päivittäis- vai erikoistuotteita.

Myyjien toimenkuva on muuttunut vaikeammaksi.

- Myyjän pitää nykyisin olla moniosaaja. Myyjä on asiakkaalle käytännössä henkilökohtainen tietolähde, joka kertoo ostajalle kulutuskokemuksiin ja elämyksiin perustuvaa tuotetietoa.

- Toisaalta, myyjällä täytyy olla hyvät sosiaaliset taidot. Myyjän pitää luoda syvällinen kontakti asiakkaaseen ja olla myös keskustelukumppani, Renfors korostaa.

Väitöskirja omalta alalta

Renfors on yhteiskuntatieteiden maisteri Joensuun yliopistosta. Hyppy kaupalliselle alalla oli kuitenkin helppo.

- Minulla on aikaisempaa taustaa myyntityössä, joten siltä pohjalta syntyi ajatus tutkimusaiheesta.

- Kauppatieteiden puolelle oli senkin vuoksi helppo siirtyä, että markkinointi oli maisteritutkintoni pitkä sivuaine ja itse maisteriohjelma keskittyi palveluliiketoiminnan kehittämiseen. Tämä taas oli jatko aiemmalle tradenomikoulutukselleni. Tämän vuoksi tässä ei ollut 'hyppyä' kaupalliselle alalle, vaan kaupallista alaa olen opiskellut aina, Renfors muistelee.

Väitöskirjan tuore tohtori ahersi työnteon ohessa.

- Minulla meni viisi vuotta kun tein väitöskirjaa ja olin samalla myös töissä. Olihan se jonkinmoinen ponnistus, Renfors myöntää.

Teksti ja kuvat Timo Riihentupa